Держать марку! Кировский машзавод 1 Мая отмечает 125-летие

40 лет назад, в апреле 1984 года, впервые прошел через проходную Кировского машзавода 1 Мая (КМЗ) молодой инженер Александр Скорохватов. С тех пор он остается верен пред­приятию, которое уже 125 лет выпускает уникальную железнодорожную технику. Скорохватов работал на производстве, в технических службах, в снабжении. В 1990-х стал первопроходцем продаж сложной техники на ставшем тогда «свободным» рынке.

Александр Викторович, на каком участке вы начали работать на КМЗ?

Я приехал в Киров по распределению. Поступил на завод механиком в кузнечный цех. В подчинении у меня, двадцатилетнего, в то время значилось 20 человек, самый младший из которых был на пять лет меня старше. Я на протяжении полугода к слесарям обращался на «вы», по имени и отчеству.

А как оказались в отделе маркетинга?

История длинная. После кузнечного цеха работал в отделе главного энергетика, был старшим инженером по газовому хозяйству. После этого меня выбрали
освобождённым председателем штаба строительства второй очереди Молодёжного жилищного комплекса. Затем перешёл в отдел оборудования. Далее работал заместителем начальника отдела капитального строительства по материально-техническому снабжению. А с 1996 года — в отделе маркетинга машзавода 1 Мая.

Сложно было входить в продажи?

Нет, должность заместителя по снабжению подразумевала, что я уже знал, как работать с договорами, как общаться с продавцами и покупателями. И, собственно говоря, с руководителем, который меня пригласил в отдел маркетинга, мы были знакомы со времени моей работы в кузнечном цехе. Он тогда трудился в отделе главного механика, и у нас с самого начала сложилось взаимопонимание. Работа в маркетинге была неизмеримо интереснее: одно дело — снабжение в строительстве, другое — продажи техники. Да и уровень оплаты был совершенно другой, действовала система премирования. По сути, наш отдел тогда был элитой — выше, чем в маркетинге, оклады были только у конструкторов и сотрудников технических служб.

Конец 1990-х — рассвет коммерческой активности в современной России. Вы — одни из пионеров свободного рынка.

Может быть, и так. Я пришёл в отдел маркетинга не с первого дня его основания: подразделение действовало на заводе уже года три-четыре. Поэтому многие подходы в продаже производимых на заводе железнодорожных кранов и другой техники были отработаны. Конечно, задачи того времени и те, что стоят сейчас, сильно отличаются. Времена тогда были смутные, живых денег в стране практически не было. Работали по цепочкам взаимозачётов и бартера. На моей памяти самая длинная цепочка взаимозачётов за один проданный железнодорожный кран составляла шесть организаций. Между пятью из них был взаимозачёт, а с шестой мы получили деньги. Доходило до того, что по взаимозачёту мы поставляли легковые автомобили в автохозяйство Управления внутренних дел Кировской области, закрывая тем самым налоги машзавода. Предприятие практически все налоги в то время закрывало через наши бартерные сделки — поставку угля, леса и многого другого. Клиентов было очень много, вариантов обмена и взаимозачёта — тоже.

И состав службы был иной. Сейчас в отделе маркетинга продажами занимаются четыре человека, а тогда вместе с начальником отдела и его заместителями работало 15 человек. В наши функции входило всё: продажи, договоры на ремонт машин и поставку запчастей, маркетинговые исследования, реклама, сувенирная продукция, выставки. По сути, почти всё, что не касалось непосредственно производства.

Должен ли специалист по продажам промышленного предприятия быть инженером?

У главного инженера завода Виталия Александровича Колпащикова был лозунг: «Специалисты отдела маркетинга должны разбираться в продукции лучше, чем конструкторы!» И в то время специалисты отдела главного конструктора по разным направлениям — по путевым машинам, по кранам — ежегодно проводили с нами учёбу, рассказывали об особенностях выпускаемой продукции, о перспективах, о новых разработках. И отдел маркетинга взаимно оказывал конструкторам помощь: на стадии окончания разработки новых машин мы проводили опросы среди потенциальных покупателей.

Менеджер по продажам должен досконально разбираться в продукции, которую выпускает предприятие. Когда заказчик задаёт тебе какие-то вопросы, ты, безусловно, должен знать сильные стороны выпускаемых изделий, быть в курсе недостатков продукции конкурентов. По каждому поводу конструктора беспокоить не будешь. И главное — должен уметь общаться, грамотно и чётко излагать свои мысли, уметь доказывать, отстаивать свою позицию, соблюдать интересы компании. Через наш отдел за эти годы прошло много специалистов, но не каждому дано справляться с такими задачами. И поэтому сегодня в отделе маркетинга завода работают проверенные профессионалы, крепко подкованные в технике.

В 2000-х начался бум импорта в Россию. Как вы убеждали клиентов купить именно продукцию Кировского машзавода?

Ещё в советские годы, во времена СЭВ (Совет экономической взаимопомощи — межправительственная экономическая организация, действовавшая в 1949 — 1991 годах. В состав СЭВ входили СССР, Польша, Болгария, Чехословакия, Румыния, Венгрия, ГДР, Монголия, Куба, Вьетнам. — ред.), было определённое распределение видов продукции, которую выпускали Советский Союз и страны народной демократии. В частности, дизель-электрические железнодорожные краны малой грузоподъёмности не производил в социалистическом лагере никто, кроме КМЗ. Поэтому проблем с конкуренцией не было. Краны большой грузоподъёмности — 80, 150 тонн и выше — выпускал завод имени Кирова в Лейпциге в ГДР. Соответственно, мы никак не конкурировали.

Когда распался социалистический лагерь, в России возникла потребность в кранах высокой грузоподъёмности. Кому, как не Кировскому машзаводу 1 Мая, с его опытом краностроения, было подхватить эту тему? И в 1999 году мы сделали первый железнодорожный кран грузоподъёмностью 80 тонн. С модернизациями и доработками кран КЖ-971 выпускается до сих пор. Затем в количестве до 10 штук на базе немецких железнодорожных платформ EDK был выпущен кран грузоподъёмностью 100 тонн. А позже разработали на отечественной платформе 150-тонный кран КЖ-1572, затем — КЖ-1473, который ничем не уступает немецким аналогам.

В 1984 году завод ежемесячно выпускал 40 — 45 дизель-электрических железнодорожных кранов грузоподъёмностью 16 и 25 тонн, две-три машины ВПРС, две-три моторные платформы и один-два магистральных снегоочистителя. На предприятии работало четыре тысячи человек, в три смены.

В дальнейшем, в связи с изменением технологий, компании стали значительно меньше использовать железнодорожные краны для перегрузки сыпучих грузов. Появились саморазгружающиеся вагоны-хопперы, стали применять опрокидыватели вагонов и всевозможные конвейеры. Объективно потребность в железнодорожных кранах значительно снизилась.

Сохраняется ли спрос на продукцию Кировского машзавода сегодня?

В условиях санкций он только увеличивается. В последние два года значительно вырос спрос на выправочно-подбивочно-рихтовочные машины. Первая модель была спроектирована и выпущена также в 1999 году. К сегодняшнему дню ВПРС претерпела значительные изменения: в конце прошлого века она имела совершенно другую кабину, комплектовалась иным оборудованием. Какое-то время мы эти машины не выпускали из-за падения спроса, но уже два года интерес к приобретению их привел к тому, что покупатели стоят в очередь за ВПРС. Исчезла конкуренция со стороны австрийской фирмы Plasser & Theurer. Сейчас на заводе ведутся работы по модернизации машины ВПРС-03 до новых требований, которые предъявляют РЖД. Они связаны с применением более массивных рельс при строительстве и ремонте трасс, также с изменением технологических цепочек: если сего­дня машина работает при температуре до минус десяти градусов при несмёрзшемся балласте, то сейчас РЖД требует, чтобы работы велись при минус сорока градусах. Заводской отдел главного конструктора вплотную занимается решением этих задач.

И на краны спрос есть. И не только в России. В прошлом году отгрузили несколько единиц наших кранов для Казахстанских железных дорог, отправили краны в Белоруссию. В начале июня отгрузили кран в Азербайджан. Компании из стран СНГ и Таможенного союза помнят про Кировский машзавод, не сомневаются в качестве его продукции. Сейчас работаем над контрактом на поставку ещё двух кранов в Азербайджан, заключён договор на отгрузку 150-тонного крана в Казахстан, прорабатываем вопрос поставки туда путеочистителя. Спрос есть.

Что бы вы пожелали заводчанам в год юбилея предприятия?

В первую очередь — замечательного здоровья. А будет здоровье — побольше заказов. И достаточно сил, чтобы выполнить эти заказы. Уже сегодня заказов много, и нужно стремиться выполнить их в срок и с высочайшим качеством, которым славится завод. Если мы уже 125 лет работаем на этом рынке, нужно и дальше держать марку!

Беседовал А. СМИРНОВ.